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热水器替换购买近5成,二次购买用户需关注发布时间:2019-01-09文章来源:

国家统计局发布最新热水器百户拥有量数据显示,2017年国内热水器每百户拥有78.6台,其中城镇为90.7台,农村62.5台。按照现有的百户拥有率计算,2017年国内热水器的保有量在3.6亿台,中怡康测算每年新增在2181万台,其中新增购买占比54%,替换购买46%,替换购买在销售的比重呈现逐年上升,预计2019年替换购买比重突破60%,意味着二次购买成为热水器市场销售主旋律,有过使用经验的用户再次成为购买者, 用户关注点成为市场销售的突破口。

那么用户使用产品现状及二次购买用户的关注点都有哪些呢?

1.用户换新意识低。入户访问发现,某省会城市燃气热水器服役12年没有出现任何问题,仍在服役情况。能用坚决不换反映当下用户安全意识低,此现状主要有两个方面原因导致,需要区别对待,①不清楚产品有使用期限,用户调研显示用户对热水器使用多久没有概念,其中认为可以使用10年多达20%,②没有产品使用服役超期的危险隐患,产品到期会有怎样的危险不知道。

2.质量是用户再次购买主要关注点。用户二次购买多数因为家用产品出现问题,分别有使用打不着火、洗浴过程忽冷忽热、水不够用、水箱漏水等方面,用户调研显示质量是用户再次购买首位因素,除了质量之外,普遍用户购买关注售后覆盖网点、产品价格、外观和安装费等。

针对以上现状,2019年可以做的有:

  • 全面管理用户触点,进行用户教育。告知用户产品使用期限以及使用到期的隐患,提高用户安全使用意识。

  • 上门检修活动,检查现有产品使用不良状况,帮助用户解决现有的产品问题。

  • 促销上开展以旧换新活动,吸引替换用户。

  • 在等质量情况下,售后网点覆盖率成为绝对购买决策因素,提高售后服务能力也是当下急需修炼的内功。

  • 质量在用户心目中对等于产品好,产品好需要几个方面的背书,一品牌背景,二技术实力,三材质,四设计感。企业性质、专业性、规模、技术是品牌背景几个影响因素。据中怡康零售监测显示,2018年热水器市场新进入几家日系美系品牌,非外资品牌要打造企业实力专业性;在材质上2018年AWE上燃热黑屏玻璃面板是未来的风向标,操作界面上去除无用按键,走向极简隐藏式风格。

  • 产品尺寸需关注。作为安装类家电,替换购买电热产品尺寸将成为关键性决策因素,据中怡康线下零售监测显示,2010年销售20%产品长度在60-70cm之间,2011年有37%产品在60-70之间,按照产品8年使用期限计算,这些当中卫生间面积受限的用户需要同等长度产品的替换。

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