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线上线下同款同价带来更好的销售发布时间:2017-12-25文章来源:

 彩电的电商在经历过初期的高速发展之后,线上线下的份额已经趋于平稳。尤其是在今年,电商的发展动能不足。低价、串货、乱价等问题带给了整体行业的伤害持续发酵。线上线下急需改变此消彼长的零和游戏,应互为媒介、相互传播、相互促进。本文以彩电行业中销售优秀的品牌为例来讨论如何面对双线共同发展中的问题。

双线同款同价,协同作战

彩电双线重叠的型号普遍存在,为销售提供了很大的帮助。根据中怡康的监测数据显示。某品牌线下在销型号77个,线上在销型号37个,21个型号在双线同时销售。一个消费者,在线上看中一款产品后,很多时候都会选择去卖场看看,尤其是在买很多款家电或者买比较贵的家电的时候更会如此。根据中怡康的消费者调查,线上购买彩电的人群中有63%会去线下比价。或是,在线下看重某款产品后,很多人会第一时间在卖场上网比价。共线重叠产品,从不同维度带给了我们不同的信息,让消费者更倾向于购买共线重叠的产品。在中怡康的周度监测系统中,双线重叠的型号,给线上带来了85.0%的销售,给线下带来了21.2%的销售。共线的型号为销售带来了更大的帮助。

线上线下同款同价带来更好的销售

中小尺寸,线上型号线下同价有售

线上线下同款同价带来更好的销售

这张图每一个气泡代表了一个型号,大小代表型号的销量,高度代表型号的价格。左边为线下的型号,右边为线上的型号。双线共同的型号我们用相同的颜色标表示。这张图是中小尺寸32寸到45寸的情况。重叠的型号我们用相同的颜色标出。可以看出这个牌子的电视,在小尺寸中线上线下很多重叠的型号,且价格相同。

55”低端系列共享,高端系列在线下主销

线上线下同款同价带来更好的销售

那接下来我们看55寸,同样的图,线上线下两边有相同颜色的气泡,还是属于同价的状态,有颜色的气泡基本集中在整个图的下半部分。而线下销售的高端产品在线上并没有出样。而线上相对较贵的产品,也没有再线下出样。

65”严格差分型号

线上线下同款同价带来更好的销售

接下来我们再来看65寸,这张图中我们没有看到一个有颜色气泡。说明在65寸这样的大尺寸,没有一个型号是线上线下共线型号,严格的拆分了线上线下的型号。

鉴于以上的分析,线上线下产品协同方面的建议有三点

第一点。共线的型号可涉及为20个左右。因为我们看到共线型号的销售效率要明显高于非共线产品。共线型号有助于帮助提升销售量。线下体验,线上对比功能,价格的消费习惯已经养成。更多的共享型号符合消费者的要求。

第二点,同款的价格应该统一,严格控制价差,采用统一定价。线上线下价格不统一,会带来流量上的损失。

第三点,高端型号不重叠的做法。高端产品更需要体验,线上不放相同的SKU,用户不可比价,获取更多的利润值。

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